Was Sie für den großen Pitch zu Enterprise-Unternehmen brauchen

Neugeschäft sichern (auch große Unternehmen!) trotz der wirtschaftlichen Innenstadt. Folgendes müssen Sie bei der Vorbereitung auf das Spielfeld beachten.

Mit dem wirtschaftlichen Abschwung und der Möglichkeit einer sich abzeichnenden Rezession wird die Sicherung von Neugeschäft immer wichtiger.

Die Erinnerung an diese Punkte beim Betreten des Sitzungssaals könnte der Faktor sein, der Sie von anderen potenziellen Anbietern unterscheidet.

Hier ist, was Sie beim Pitching von Unternehmensunternehmen beachten müssen.

1. Kennen Sie die Gelegenheit

In der Vergangenheit habe ich Einblicke in den RFP-Prozess gegeben.

Sie haben diesen Punkt jetzt hinter sich, nachdem Sie ausgewählt wurden, in der Hoffnung, neue Geschäfte zu erhalten, zu präsentieren.

Der Ausschreibungsprozess gab Ihnen strenge Richtlinien in der Anfrage sowie wahrscheinliche Ergebnisse vor.

Gehen Sie die Aufgabe jedoch nicht einfach mit Scheuklappen an. Mein Punkt hier ist, dass die Frage vielleicht nicht Ihre Stärke ist, aber die Erfüllung der Aufgabe wird wahrscheinlich Möglichkeiten für Ihre Organisation eröffnen.

Zum Beispiel ist die Website-Entwicklung möglicherweise nicht Ihr Anspruch auf Ruhm, aber ein erfolgreicher Abschluss kann zu fortlaufender Marketing- und Werbearbeit führen. Seien Sie offen dafür, Ihre Komfortzone in Ihrer Arbeitsbereitschaft zu verlassen.

Diese Beziehung birgt möglicherweise ein höheres Potenzial für den lebenslangen Wert und gibt Ihnen möglicherweise auch die Möglichkeit, ein Angebot zu fallzubringen, mit dem Sie derzeit nicht viel Erfahrung haben – aber vielleicht in der Zukunft.

2. Wie sieht Erfolg aus?

Ja, bis zu diesem Punkt wurde Ihnen gesagt, wonach der potenzielle Kunde sucht.

Als Experten für digitales Marketing ist es jedoch unsere Aufgabe zuzuhören, nicht unbedingt die Lösung zu finden, sondern zu definieren, wie KPIs aussehen können, die zum Erfolg führen können.

Oft ist die Erfolgsmetrik offline, aber es ist Ihre Aufgabe, die digitale Brücke zu sein, um diesen Erfolg zu finden.

Hören Sie auf das Endziel. Der Kunde erzählt Ihnen, was ihn nachts wach hält, aber hört auch zu, um zu erkennen, was ihn glücklich machen würde.

Sie sind möglicherweise nicht in der Lage, ihren Wunsch direkt zu erfüllen, aber Sie können Ihr Fachwissen nutzen, um sich die Inhaltsstrategie, die Anzeigenplattform und die Taktik vorzustellen, die sie letztendlich zum Erfolg führen.

3. Seien Sie kein Fremder

Die Stunde, die Sie mit dem potenziellen Kundenteam haben, ist Ihre Chance zu beweisen, dass Sie die richtige Wahl sind.

Niemand möchte das Gefühl haben, einen Fremden zu unterhalten.

Dies ist Ihre Gelegenheit zu zeigen, dass Sie keine ungeprüfte Beziehung sind, sondern vielmehr eine Erweiterung ihrer Organisation.

Nehmen Sie sich diese Zeit, um zu zeigen, wie Sie sich in der Vergangenheit nahtlos in andere Unternehmensabläufe integriert haben. Sprechen Sie mit Ihrer Agilität bei der Arbeit mit Gruppen unterschiedlicher Branchen, Unternehmensgrößen und Workflow-Anforderungen.

4. Du bist schlau, aber alle anderen auch

Lass dein Ego an der Tür fallen; Verwechsle Ego nicht mit Vertrauen.

Sie müssen bedenken, dass mit der Entwicklung der KI die Fähigkeit, Ressourcen zu beschaffen, zu recherchieren und Aufgaben zu erledigen, gleiche Wettbewerbsbedingungen bietet.

Deine Intelligenz zu zeigen, muss in dem liegen, was du bereitstellst, was andere nicht können. Was bieten Sie, was ein Roboter nicht kann?

Dies ist die Zeit, um über Unternehmens- und Teamstrukturen zu sprechen. Sprechen Sie mit engagierten Kundenbetreuern, internen Prozessen und warum der Kunde sich auf das nächste Meeting mit Ihnen freuen wird.

5. Nutzen Sie die Ohren der Führungskraft

Gehen Sie nicht vor sich selbst; Sie haben das Geschäft noch nicht erhalten, aber Sie haben die Gelegenheit erhalten, sich mit der Geschäftsleitung des Unternehmens zu treffen.

Bedenken Sie, dass Sie ihre Wünsche, Bedürfnisse und Erfolgsmetriken verstehen müssen.

In Zukunft haben Sie wahrscheinlich einen täglichen Kontakt in einer Rolle im mittleren Management, in der der Zugang zu den wichtigsten Entscheidungsträgern möglicherweise spärlich ist. Sei die Person, mit der sie wieder sprechen möchte.

6. Geben Sie die geheime Sauce nicht preis

Dies kann sehr schwierig sein, wenn Sie versuchen zu verkaufen, wer Sie sind und was Sie tun können. Ich persönlich habe festgestellt, dass ich zu viel darüber preisgebe, was getan werden kann, um die Frage zu beantworten, um meine digitale Expertise zu zeigen.

Denken Sie daran, dass Sie möglicherweise zu viel preisgeben, was dazu führen kann, dass potenzielle Kunden glauben, sie könnten Ihre Idee einfach intern übernehmen.

Wenn Sie die Lösung bereits haben, hat der Kunde möglicherweise keinen Anreiz, das Budget für Kampagnenentdeckung, Recherche usw. aufzubrauchen.

Kennen Sie die Notwendigkeit, aber seien Sie auch ehrlich, dass Sie die Lösung noch nicht kennen.

Sie kennen jedoch die nächsten Schritte und können vermitteln, wie Ihr Prozess und Ihre Expertise den Weg finden werden.

7. Sei du

Die besten Pitches sind die, bei denen du es nicht einmal durch dein Deck schaffst, da du so stark in fruchtbare Gespräche und Fragen verwickelt bist.

Während der potenzielle Kunde Ihre Intelligenz einbeziehen möchte, möchte er auch wissen, wie die Zusammenarbeit mit Ihnen aussehen wird.

Zeigen Sie Ihre Fähigkeit zur Zusammenarbeit, generieren Sie schnelle Ideen, stellen Sie Fragen usw. Besonders in der Welt des digitalen Marketings wird es Ihr Publikum nicht beeindrucken, wenn Sie einfach Ihre Software-Toolsets vorführen.

Was sie beeindrucken wird, ist zu zeigen, wie Sie diese Tools kreativ einsetzen, um erfolgreiche Endergebnisse zu erzielen.

Zu zeigen, wie Ihre Persönlichkeit und Kreativität durch Ihre Arbeit glänzen, wird Ihnen helfen, der herausragende Anbieterkandidat zu sein.

8. Sie sind die Fallstudie

Jeder kann auf einen Bildschirm zeigen und mit einer potenziell erfundenen Erfolgsmetrik prahlen, die um den Betrag X gewachsen ist. Eine Fallstudie sollte nicht einfach zeigen, dass Sie einen Job erledigt haben und ihn gut erledigen konnten.

Fügen Sie der Geschichte Emotionen hinzu. Sprich nicht nur mit den Höhepunkten; sei echt.

Sprechen Sie darüber, was schief gelaufen ist. Sprechen Sie über die Herausforderungen und die Zeiten, in denen Sie nicht gedacht haben, dass es funktionieren würde, und erklären Sie dann, wie Ihr Team Lösungen und Wege gefunden hat, um durchzuhalten.

9. Packen Sie Ihren „Columbo“ ein

Sie müssen die geheime Sauce nicht verraten, wie ich gerade erwähnt habe, aber haben Sie keine Angst, Ihre Hausaufgaben zu machen und eine sehr schnelle Lösung zu finden, die sofort zu Veränderungen auf der Website oder in Werbekampagnen des Interessenten führen kann.

Aus diesem Grund kann der Zugriff auf Analysen, Content-Management-Systeme (CMS) oder Anzeigenplattformen dazu beitragen, Ihre Recherche zu beschleunigen.

Ein weiser Freund hat mich einmal in diese Technik eingewiesen, und es ist ein hilfreicher Weg, um von hoffentlich erinnerter Erinnerung zu einem notwendigen Lösungsanbieter für den Kunden zu werden.

10. Amüsieren Sie sich

Der Pitch-Prozess kann eine hektische und nervenaufreibende Zeit sein, in der Sie versuchen, Ihr Bestes zu geben.

Während Ihre Augen auf den potenziellen Kunden gerichtet sind und den Deal abschließen, ist dies auch eine großartige Zeit, um die Reise zu genießen und Ihr Team zu bewerten.

Es ist Ihre Chance, Ihr Talent und Wissen in Ihrem Handwerk zu zeigen, aber auch eine Chance, großartige Teamarbeit in Aktion zu erleben.

Fazit

Auch wenn schwierige Zeiten vor uns liegen mögen, ist es unsere Aufgabe, anderen zu helfen und großartige Partnerschaften zu finden.

Auch wenn Sie das Gefühl haben, diese Kommunikationsstile und Präsentationsansätze zu haben, schadet es nicht, darüber nachzudenken, was manchmal die kleinen Dinge sind, die Ihnen zum Sieg verhelfen.

Diese Tipps sollen Ihnen helfen zu verstehen, dass in einer Zeit der Roboterentwicklung das Menschsein Ihnen hilft, diesen neuen Vertrag zu erhalten.