Erfahren Sie, wie Sie digitale und traditionelle Marketingstrategien einsetzen, um ein kohlenwasserstoffbasiertes Geschäft aufzubauen und für die Zukunft umzubenennen.
Es gab zwei massive Verschiebungen, die sich auf die Rohöl- und Erdgasindustrie ausgewirkt haben.
- Die steigende Nachfrage nach sauberer Energieversorgung.
- Der Übergang zu einer vollständig digitalen Welt.
Interessanterweise ist es der zweite Punkt, der dazu beiträgt, den ersten zu beschleunigen.
Dank neuer Tools wie KI und Customer Relationship Management (CRM)-Software sind viele dieser Unternehmen besser gerüstet, um auf Veränderungen in der Energieversorgung zu reagieren und sich an veränderte Anforderungen anzupassen.
Während Vermarkter eine einzigartige Position innerhalb der Kohlenwasserstoff-Lieferkette eingenommen haben, war die Rolle der Marketingkommunikation für Unternehmen, die sich in diesem Sektor weiterentwickeln möchten, noch nie so wichtig.
In diesem Artikel werden wir die Rolle untersuchen, die Vermarkter in der Vergangenheit in der Öl- und Erdgasindustrie gespielt haben und wie sie die Zukunft der Energieerzeugung mitgestalten werden, da Energieunternehmen ihre Portfolios diversifizieren und ihre Geschäfte umbenennen wollen.
Contents
Verständnis des Öl- und Gasgeschäftsmodells
Das Kohlenwasserstoff-Geschäftsmodell ist traditionell in drei Teile unterteilt:
- Upstream: Auch bekannt als E& P (Explorations- und Produktions-)Unternehmen, Diese Unternehmen sind für die Gewinnung von Rohöl und Erdgas aus dem Boden verantwortlich.
- Midstream: Diese Unternehmen sind für den Transport von Rohstoffen zu Raffinerien verantwortlich, wo sie zum Verkauf in ihre endgültige Form gebracht werden können.
- Downstream: Diese Unternehmen bestehen aus Raffinerien und Tankstellen (Rohöl) oder privaten/gewerblichen Verteilern (Erdgas), die für die Lieferung von Kohlenwasserstoffen an ihre Endkunden verantwortlich sind.
Es ist wichtig zu beachten, dass Öl- und Erdgasunternehmen auf eine vielfältige Mischung von Endkunden angewiesen sind, um ihre Produkte zu vermarkten, einschließlich regionaler Lieferungen (am bekanntesten in stark regulierten Staaten), einzelner Raffinerien, Händler und Tankstellen.
Bevor wir die Rolle des Vermarkters in dieser komplexen Lieferkette untersuchen, halte ich es für wichtig zu verstehen, wie sich externe Faktoren auf den Verkauf von Kohlenwasserstoffprodukten und deren Lieferketten auswirken können.
Faktoren, die die Kohlenwasserstoffmärkte beeinflussen
Standort
Im Gegensatz zu Rohöl sind Erdgasmärkte stark regionalisiert, und der Standort von Energiequellen ist immens wichtig, wenn es darum geht, diese Materialien zu transportieren (zusätzliche Kosten) und Kunden zu finden.
In ähnlicher Weise fließt Rohöl normalerweise zum nächstgelegenen Markt, da dieser tendenziell den höchsten Wert liefert.
Für Vermarkter ist es wichtig, diese Eingaben zu berücksichtigen, wenn Sie die besten Kunden ermitteln, die Sie mit Ihrer Botschaft erreichen möchten.
Preisgestaltung
In ähnlicher Weise hat die Preisgestaltung einen massiven Einfluss auf den Return on Investment (ROI) jeder Marketingstrategie, deren Gewinn oft auf Margenbasis gemessen wird.
Es gibt auch grundlegende Unterschiede zwischen Spot- und Großhandelspreisen, die den ROI eines Verkaufs beeinflussen.
Finanzmärkte
Zum größten Teil beschäftigen wir uns nur mit dem Kauf und Verkauf von physischen Kohlenwasserstoffprodukten.
Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass der Handel mit Erdgas und Rohöl über die Finanzmärkte den Preis dieser Produkte und ihr Angebot stark beeinflusst.
Zyklizität
Die globale Vernetzung vieler Energieprodukte, die durch verschiedene Inputs wie Krieg, schlechtes Wetter und OPEC (Organisation der erdölexportierenden Länder) beeinflusst werden kann, macht den Preis und das Angebot an Kohlenwasserstoffen extrem volatil.
Endkunde
Schließlich beeinflusst das Geschäftsmodell des Unternehmens, für das Sie vermarkten, dessen Strategie stark.
Zum Beispiel investieren einige nachgelagerte Raffinerien ausschließlich in kommerzielle Verkäufe an Fabriken und Kraftwerke, während andere an ein regionales Netz von Tankstellen angeschlossen sind, die für die Versorgung von ihnen abhängig sind.
Die Rolle der Öl- und Erdgasvermarkter
Öl- und Erdgasvermarkter – ob intern oder als Agentur angestellt – spielen eine wichtige Rolle bei der Stärkung bestehender Lieferantennetzwerke und der Unterstützung der digitalen Transformation dieser Unternehmen durch die vierte industrielle Revolution.
Als Vermittler in einer komplexen Lieferkette können Vermarkter Öl- und Erdgasunternehmen viele unterstützende Rollen anbieten, darunter:
- Vertrieb und B2B-Marketing: Suche nach neuen Kunden, um lokale Cashflows für das Unternehmen zu unterstützen.Reputationsmanagement: Unterstützung von Energieunternehmen bei der Rebranding für die Zukunft und Steigerung ihrer Loyalität bei Händlern und einzelnen Verbrauchern.Einstellung: Förderung von Unternehmen für potenzielle Mitarbeiter, die dazu beitragen können, dieses Geschäft zu unterstützen und voranzutreiben.
Letztendlich besteht die Hauptaufgabe der Vermarkter in der Kohlenwasserstoff-Lieferkette darin, den Verkauf und Transport von Kohlenwasserstoffprodukten zu ihren jeweiligen Endkunden sicherzustellen.
Vermarkter können verschiedene Strategien anwenden, auf die ich im Folgenden noch ausführlicher eingehen werde, um das kontinuierliche Wachstum und die digitale Transformation dieser Unternehmen zu fördern, darunter:
- Laufendes Kundenbeziehungsmanagement.
- Omnichannel-Marketing.
- Entwicklung der Automatisierung über Chatbots, IoT, Tropfkampagnen usw.
- Verfassen von Pressemitteilungen und Inhalten, die die Gedankenführung unterstützen.
- Interaktion mit Verbrauchern in sozialen Medien.
- Entwicklung von VR- und AR-Produkten für das Marketing.
- Marketing-Unternehmen auf Messen und Ausstellungen.
- Erstellen von Treueprogrammen für Kunden.
Im Gegenzug können Vermarkter dazu beitragen, die Reputation der Marke zu verwalten, da diese Unternehmen ihre Portfolios diversifizieren und von einem Geschäftsmodell mit fossilen Brennstoffen zu einem Geschäftsmodell übergehen, das die wachsenden Bedürfnisse und Interessen der Verbraucher widerspiegelt.
Ich sollte anmerken, dass CRM- und SaaS-Lösungen auch entscheidend dafür sind, Marketingfachleuten bei der Verwaltung von Beziehungen zu Kunden und potenziellen Kunden in lokalisierten Regionen zu helfen.
Darüber hinaus ist Analysesoftware auch in diesem Prozess von entscheidender Bedeutung und kann verwendet werden, um verschiedene Marketing-Leistungskennzahlen (KPIs) zu verfolgen, die dabei helfen, die Rentabilität einer Kampagne zu bestimmen.
Zusammenfassend werden Sie feststellen, dass viele der Funktionen eines Öl- und Erdgasvermarkters die eines jeden B2B-Unternehmens widerspiegeln – obwohl dies von Unternehmen zu Unternehmen etwas unterschiedlich ist.
Unterschiede zwischen Öl- und Erdgasmarketing
Öl- und Erdgasunternehmen haben leicht unterschiedliche Servicemodelle.
Zum Beispiel sind Erdgas-Endabnehmer typischerweise Energieverteiler – wie Ihr staatlicher oder lokaler Versorger – die dann das fertige Produkt an Haushalte und Unternehmen liefern.
Ein weiterer wesentlicher Unterschied zwischen diesen beiden Branchen besteht darin, dass die Erdgasmärkte tendenziell stärker von regionalisierten Faktoren beeinflusst werden als Rohölunternehmen, die an globale Märkte gebunden sind.Lassen Sie uns vor diesem Hintergrund einige der wichtigsten Marketingstrategien untersuchen, mit denen Öl- und Gasunternehmen ihre Marke ausbauen und ihr Wachstum steigern können.
Strategien für die Vermarktung von Öl und Erdgas
1. Online-SEO und PPC
Online-SEO- und Marketingstrategien ermöglichen Erdgas- und Rohölunternehmen, ihren digitalen Fußabdruck zu erweitern und mehr Kunden über alternative Marketingkanäle zu erreichen.
Während Keywords wie „Erdgasunternehmen in Texas“ ein geringes Volumen haben können (320), kann der ROI der Kapitalisierung dieses Begriffs mit 1 bis 2 neuen regionalen Kunden den regionalen Cashflow dieses Unternehmens erheblich steigern.
Ebenso können alle Kohlenwasserstoffunternehmen, die auf alternative Energiequellen umsteigen, informative Inhalte zu Solar-, Wind- oder erneuerbaren Energien erstellen, um potenzielle Kunden aufzuklären und Autorität für ihre Marke zu schaffen.
Wenn Sie Schwierigkeiten haben, organische Immobilien für gezielte Suchanfragen zu erwerben, empfehle ich dringend, über Google-Anzeigen auf relevante Keywords zu bieten. Meiner Meinung nach ist Online-Werbung besonders nützlich für B2B-Unternehmen mit begrenzten Engagement-Kanälen.
2. E-Mail-Marketing
Verfolgen Sie eine Lead-Outreach-Strategie mit einer automatisierten E-Mail-Marketing-Strategie unter Verwendung einer führenden CRM- oder E-Mail-Marketing-Software.
Die Schaffung effizienter Lead-Trichter, die Leads über ihren Conversion-Pfad hinweg fördern und einbinden, wird Unternehmen dabei helfen, mehr Verkäufe zu erzielen und sie beim nächsten Lieferantenwechsel im Auge zu behalten, wenn ein Händler oder eine Raffinerie den Lieferanten wechseln möchte.
3. Traditionelle Werbung
Traditionelle Werbung ist eine gute Möglichkeit, die Markenbekanntheit zu steigern, insbesondere für Unternehmen, die ein Rebranding anstreben.
Während es für kleinere Unternehmen möglicherweise nicht sinnvoll ist, können größere Öl- und Erdgasunternehmen von der Reichweite profitieren, die herkömmliche Anzeigen über Fernsehen und Radio bieten.
4. Reputationsmanagement
Reputationsmanagement ist entscheidend für eine Branche, die sich historisch in heißem Wasser mit einem Großteil der Öffentlichkeit befindet. Pressemitteilungen, Engagement in sozialen Medien und Werbekampagnen sind großartige Möglichkeiten, um Unternehmen dabei zu unterstützen, ein ganzheitlicheres Energieunternehmen umzubenennen.
Ebenso empfehle ich, sich auf den Service-Aspekt Ihrer Angebote zu konzentrieren, indem Sie Ihre Zuverlässigkeit und Beständigkeit bei lokalen Händlern und Raffinerien fördern.
Da die Kosten für den Lieferantenwechsel nach wie vor hoch sind, möchten Sie, dass potenzielle Kunden sicher sein können, dass Sie sie zuverlässig beliefern können, damit sie keine potenziellen Gewinne verlieren.
5. Messen und Ausstellungen
Messen und Ausstellungen sind in der Energiebranche bei Maklern, Lieferanten und Händlern sehr beliebt.
Erwägen Sie, einen Stand einzurichten und an Messen teilzunehmen, um sich mit potenziellen Kunden zu vernetzen, die Sie auf normalen Kanälen nicht erreichen konnten.
Diese Veranstaltungen ermöglichen es Ihnen auch, Ihr Unternehmen umzubenennen und Kunden neue Serviceangebote vorzustellen.
6. Omnichannel-Marketing
Abschließend möchte ich nur erwähnen, dass ein Omnichannel-Ansatz, der alle oben aufgeführten Marketingkanäle nutzt, Energieunternehmen dabei helfen wird, den besten Erfolg bei ihrem Wachstum zu erzielen.
Zwischen der Reichweite digitaler und traditioneller Kanäle und der Möglichkeit, mit Kunden über E-Mail und soziale Medien in Kontakt zu treten, wird durch die Verwendung eines Multichannel-Ansatzes sichergestellt, dass Ihr Unternehmen ständig neue Leads gewinnt und die, die Sie haben, konvertiert.
Abschließend
Die Vermarktung von Öl und Erdgas erfordert besondere Überlegungen, die auf der Volatilität der Branche und ihrer heterogenen Kundenbasis beruhen.
Dennoch werden viele der Strategien, die wir den meisten B2B-Unternehmen empfehlen, bei der digitalen und Markentransformation zu einem hochmodernen Energieunternehmen der Zukunft helfen.